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        1. 聚焦典型企業,洞悉2021上半年商用車后市場變化

          編者:自2015年開始,老舊車淘汰、治超治限、環保治理、國Ⅵ排放升級、新基建等因素為商用車發展提供了增長動力,我國商用車銷量從2015年的250萬輛,逐年遞增,2020年銷量突破500萬輛,保有量更是從2274萬輛躍升為3071萬輛, 2021年上半年,商用車銷售288.4萬輛,同比增長20.9%,其中重卡銷車103.5萬輛,同比增長27%,這是重卡市場有史以來半年銷量首次破百萬的元年。但7月份重卡市場僅銷車7.6萬輛,相較于3月份 23萬輛和4月份 19萬輛的銷量,幾近“腰斬”,據行業預測下半年整車市場將更加疲軟,在存量競爭時代,后市場地位愈加凸顯且前景廣闊。另外隨著電動化、智能化、網聯化、共享化的發展,國六政策的落地實施以及終端用戶結構變化等,都對商用車后市場服務提出了新的要求,新服務平臺、新服務模式不斷涌現,創新、融合、數字化轉型等成為行業熱詞,然而后市場要走向哪里?到底要怎么走?沒有成熟的經驗可以借鑒。本文調研了部分典型零部件生產企業、經銷商,從他們的分享,洞悉2021年上半年商用車后市場的變化。

          主機廠深度布局后市場業務,加速推進產品、渠道建設

          業績提升的渠道有兩種,一種是在原有的經營內容上做增量,一種是拓展新機遇,而對于主機廠售后服務部門而言,保內市場相對而言是固定的,尤其是進入存量競爭時代,新車銷量下滑,出保用戶逐漸增多,想做增量很難,只有提升保外業務能力才能取得突破性的增長,因此,近兩年,主機廠加速了布局保外市場的速度。主機廠作為商用車后市場發展的主導者,其一系列的變化,將對后市場發展產生深遠的影響。

          1、第二品牌配件(維修件)加速推廣:商用車作為生產資料,終端用戶對于價格及時效性的要求較高,尤其是對于保外市場的終端用戶而言,價格因素是影響其選擇配件的重要指標之一,相較于社會配件,原廠配件在價格方面毫無競爭力,為應對市場需求,主機廠開發了第二品牌配件,即維修件。以福田汽車“卡友配”為例,其主要涵蓋保養件、易損件、輪胎和事故件,以打造“大牌品質、工廠價格”配件品牌為目標,價格僅為純正配件的8折,在原廠配件的基礎上,給用戶提供了更多的選擇,而解放、重汽、陜汽等也推出了維修件。在調研過程中,遠通集團配件部副總經理馬玉蛟表示“主機廠以濾清器、離合器片、潤滑油等易損、易耗品為主的維修件切入保外市場,以低價競爭的方式展開與社會渠道產品的PK,因二者價格差不多,且有主機廠背書,因此無論在服務站推廣還是在新的加盟的社會維修渠道推廣,都有一定的優勢,這就對保外市場銷量有了一定的促進作用”。

          2、服務站 社會維修渠道并存:從自建服務站用于滿足車主后市場三包服務,到全生命周期概念的提出以及車聯網技術的廣泛應用,主機廠在后市場維修服務方面已完成了從被動服務到主動服務的身份轉換,與此同時,各個主機廠在不斷完善服務站網絡布局的同時,也在積極整合社會維修渠道,旨在通過服務站和社會維修渠道同時推廣維修件,鎖定出保用戶,這就形成了服務站保內保外業務并行,社會維修渠道大力拓展保外業務的新格局。如2020年,解放聯合傳統的投資人組建了一汽解放賦界公司,后續推出了賦界卡修,旨在通過下游整合社會維修廠、維修連鎖平臺,后端通過大包及托管模式承接車隊的全國維修、保養及救援業務,中端通過賦界服務系統將訂單根據服務類別、時效響應等因素匹配到對應門店,門店上門給客戶進行維修和保養。而福田汽車也推出快修品牌“卡友?!?,當用戶有維修需求時,即時去由福田汽車認證的社會服務站,也能同樣享受全生命周期保障。據悉,2021年上半年,賦界卡修、“卡友?!倍技铀倭松鐣蘩韽S渠道的整合,比如雙方都與維修連鎖品牌大成卡修進行了深度接觸,相信通過走訪維修連鎖企業或區域大型修理廠,建立更加完善的維修體系之后,主機廠將能更好的盤活優質存量客戶,助力保外業務拓展。

          通過對主機廠售后配件市場銷量的調研發現,上半年,各個主機廠的配件銷量都取得了不錯的成績,個別企業同比增幅達30%左右。值得關注的是維修件的推廣,雖然時間不長,對于保外業務的提升也起到了推動的作用,目前各個主機廠保外業務占比已達70%——80%。但目前無論是產品建設還是渠道建設還處于起步階段,未來還有好長的路要走。

          國內零部件企業聚焦質量提升,跨國零部件企業深耕終端

          早前羅蘭貝格在解讀中國汽車零部件雙百強榜單時強調,2020年零部件營收Top10的企業中,主營商用車零部件的企業營業增速約為10%。2021年市場表現如何呢?

          1、上半年配套市場需求強勁:進入2021年,商用車市場銷量持續增長的勢頭,主機配套市場繼續享受紅利,大部分配套零部件企業均開足馬力,提升產能,但偶爾仍出現供不應求的局面,這在汽車零部件市場是很少見的場景,石家莊金剛凱源動力股份有限公司副總經理王志強先生表示“受疫情過后重卡銷量爆發性增長和國六標準切換的拉動,公司上半年國外、國內主機配套市場增長超過40%”。濱州渤?;钊邢薰痉堑缆肥聵I部營銷總監季東輝也表示上半年主機配套算產銷兩旺??鐕悴考髽I的反饋基本與國內零部件品牌企業情況相似,蓋瑞特、博世等紛紛表示上半年配套市場需求強勁。

          2、下半年售后市場存隱憂:在調研的過程中,筆者發現,與配套市場的火爆局面相比,售后市場表現也較為亮眼,但各方都對市場情況提出了隱憂。蓋瑞特動力科技(上海)有限公司總監郭航先生表示 “受益于渠道開拓,售后市場上半年同比增長50%以上(扣除2020年一季度疫情影響,實際增長20%左右)。但原售后市場主要需求在國三/四,國三需求下降50%左右,國四需求開始逐漸下滑,目前市場主要需求是漸漸出保的國五車輛,總體而言,售后市場整體市場需求不算旺盛?!?采埃孚集團中國區車隊解決方案業務總監史凱也表示“市場透支影響開始顯現,主機產量大幅下滑,物流行業供過于求,過剩運力加劇了供需不平衡,將導致運費持續下降,車隊預算緊縮,售后市場處境更加艱難?!?/p>
          跨國零部件

          公司代表

          為應對市場變化,國內零部件企業選擇練內功,如瑞立集團銷售公司總經理徐本光表示“瑞立將深度參與和布局汽車輕量化和鋁合金壓鑄產業發展,推動“大鑄科技”揚帆起航?!?王志強先生也表示“企業重點是提升自我,淡季蓄勢,改進升級生產能力,同時擴大出口,優化結構?!?/p>

          而跨國零部件企業更多的是繼續深耕終端市場,如博世汽車技術服務(中國)有限公司、汽車售后商用車業務部銷售總監楊震先生表示“博世推出了迎合新市場新趨勢的方案,比如高性價比的再制造交換件,同時覆蓋共軌系統及尾氣后處理系統,配合快速更換維修方案,提高了維修站效率的同時也節省了成本?!辈砂f谝脖硎尽霸谲囮牽s減成本的背景下,幫助車隊提質增效,以養代修將會是下一步的工作重點?!?/p>

          另外,隨著整車和零部件質量的提升,以及以養代修概念的普及,零部件市場的需求結構將有所調整,易損件需求大增,如浙江冠英汽車零部件有限公司董事長左光林表示“上半年剎車、離合器市場蓬勃發展,主流企業同比增長20%——30%?!贬槍ο掳肽晔袌鲂枨笃\浀那闆r,品牌零部件企業在加強內部管理、提升產品質量、拓寬產品結構和渠道建設等方便已做好了充分準備,而中小企業的生存將更加艱難。

          經銷商市場整合加速,新格局即將重塑

          經銷商配件市場銷量的好壞取決于兩方面的因素,一是整車銷量,二是維修需求,回顧上半年配件經銷商市場,5月份之前新車銷量的暴增對于保內配件市場需求有很大的拉動作用,而保外市場受多方因素影響,需求下降。具體來看,一是大客戶集中換車,維修需求下降;二是車隊集約化發展,車隊客戶降本增效,傳導到維修端和經銷商端,利潤空間減少;三是以養代修概念深入人心,以及超限超載治理加嚴,底盤件需求下滑,保養易損件需求提升……一系列維修結構的變化,都對經銷商市場產生了很大的影響,為應對市場變化,兩年前開始,經銷商就在談轉型升級,也做了很多嘗試,各家的做法都不太一樣,直營模式的想做加盟、線下的企業想做線上平臺、之前零售企業的想做批發……目前為止沒有全新的或是成功的模式出現,正大富通高級副總經理劉建國先生表示“目前經銷商的情況都比較困難,大家都在探索,但是平臺模式沒有線下服務比較難推動,純加盟的沒有底盤支撐也很難做強,大家都在思考換種模式是否可行,但是目前沒有找到真正的發展之路。例如正大富通,以前只做直營連鎖,現在也做連鎖加盟,之前配件業務只做品牌件,現在也在做自有品牌,比如自有品牌“犀利?!?,從4月份開啟區域內推廣,雖然銷量不是很多,但也在持續的推進,而正康潤、新富卡等自有品牌,上半年銷量有1000多萬,目前來看,還是有一定的成果的?!?運通國聯董事長鄭智雄先生也表示“上半年配件市場保養件需求大增,而老車型維修件市場需求下滑,基于配件市場需求的變化,運通國聯在業務模塊方面進行了調整,做到了專業化的模塊劃分,比如后處理業務、事故車保險版塊、主機廠代理商中心庫業務加強,減少了老車型維修件的相關業務?!?/p>
          筆者認為,無論是內部調整經營結構,還是開拓新業務渠道,目前的經銷商市場可謂正處于“內卷”時期,雖然經銷商都在“練內功”,同時又在嘗試不同的模式,但是火候還不夠,經銷商仍處于較為穩定的平衡期,內部的折騰,很難打破現有的格局,唯有資本的進入,才能真正的起到“不破不立”的效果。

          2018年順豐投資正大富通,掀起了商用車配件經銷商市場的浪花,加速了傳統配件經銷商向服務商的轉型;2020年5月,瑞立從美國退市回歸,啟動瑞立“汽配制造”和“連鎖平臺”雙輪驅動的新戰略布局,“新瑞立”汽配連鎖以全新的身份和模式正式進入人們的視野,再次攪動了商用車后市場配件渠道市場的一汪春水,近日“新瑞立”完成5億A輪融資的消息傳遍圈內外,另外早前坊間有傳聞,浙江鐵流股份預收購運通四方,8月30日晚間,鐵流正式發布公告收購運通四方(含運通國聯),一方是易損件市場的翹楚生產企業,一方是商用車配件經銷商的領頭羊,二者的結合,將會擦出怎樣的火花呢?

          無論是瑞立集團布局新瑞立連鎖,還是鐵流收購運通四方,都昭示著商用車后市場零部件生產企業已借助資本的力量開啟汽配流通領域整合的大戲,更多的資本也將加速進入汽配經銷商市場,相信在資本的沖擊下,以及汽配經銷商的主動求變下,汽配經銷商市場將出現歷史性的變革。

          總結:從無序競爭到規范化發展是所有行業必經的發展之路,只不過有些行業走的快一些,有的行業走的慢一些,而商用車后市場正是身處“走的慢”的一隊, “散、亂、差”一度是其代名詞,而隨著大數據、物聯網在商用車領域不斷落地,存量市場競爭的加劇,以及大客戶、大車隊的崛起,新服務平臺的涌現……近兩年的商用車后市場變革加速,尤其是自疫情之后,無論是整車企業,還是生產企業、經銷商、維修企業、新服務平臺都走到了行業發展的關鍵路口,無論是另辟蹊徑,還是拓寬原有的道路,各方都在探索的路上不斷前行,相信在各方的努力下,在資本市場的沖擊下,商用車后市場將迎來新的格局。

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